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【引用】与陌生人打交道的16个黄金法则(转)  

2011-04-19 21:13:30|  分类: 工作 |  标签: |举报 |字号 订阅

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业务员要开辟新舞台,走上工作岗位要结识新的同事,都离不开跟陌生人打交道,给人一个好的印象,让人接纳你、熟悉你、喜欢你,以下16个黄金法则供参考。

一、主动热情、平等尊重; 二、赞美认同、点头微笑;

三、了解需求、自我介绍; 四、看人说话、见机行事;

五、留心细节、礼貌礼节; 六、服饰大方、予之以礼;

七、迫之以势、成之以就; 八、形象仪表、自信大方;

九、言语斯文、迎合配合 十、注重场合、说话和谐;

十一、倾听聆听、求同存异; 十二、积极参与、精神振奋;

十三、记住名字、留下印象; 十四、敢吃小亏、也讲原则;

十五、不卑不亢、适当应对; 十六、语气缓和、态度坦诚;

销售口才:创造性开头12

口才在销售的过程中非常重要。成功的销售,就是成功的沟通。听完第一句话,许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此,推销员要尽快抓住顾客的注意力,才能保证推销访问的顺利进行。

开场白的好坏,几乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是推销员成功的一半。

1.金钱。几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如: “张经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。” “王厂长,我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低你的生产成本。” “陈厂长,你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”
2.真诚的赞美。每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。“王总,您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总,您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
3.利用好奇心 。推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给顾客。

一位推销员对顾客说:“老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑,但也很好奇。这位推销员继续说,“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇,推销员接着讲道:“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

4.提及有影响的第三人告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如: “何先生,您的好友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。
5.举著名的公司或人为例。人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。 “李厂长,××公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色。”举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。

6.提出问题。推销员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。在运用这一技巧时应注意,推销员所提问题,应是对方最关心的问题。

7.向顾客提供信息。推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识,等,会引起顾客的注意。把自己训练成为自己这一行业的专家。

8.表演展示。推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。
9.利用产品。推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。
10.向顾客求教。 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如:
11.强调与众不同。 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意。

12.利用赠品。 每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。

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